Verhandeln Sie beim Produkt verkaufen!
Umgebung des Verhandlungsgesprächs
Verlegen Sie ein Verhandlungsgespräch wann immer möglich an einen informellen Ort. Ihr Gegenüber wird sich in einem hübschen Café weniger aggressiv verhalten, als in einem Arbeitsumfeld.
Die Ursache dafür: In einem entspannten Kontext denken Menschen weniger daran, ihre eigenen Interessen zu wahren, als wenn das Gespräch in einer eindeutig der Berufswelt zuzuordnenden Atmosphäre stattfindet.
Körpersprache des Gegenübers
Spiegeln Sie die Mimik und Körpersprache Ihres Gegenübers. Wenn sich Menschen sympathisch finden, und sich näher kommen, geschieht eine solche Synchronisierung ganz automatisch. Dadurch, dass Sie sich bewusst an den Habitus Ihres Gegenübers anpassen, erzeugen Sie eine unterschwellige Übereinstimmung. Wenn Sie während einer Ihren Interessen entsprechenden Aussage leicht nicken, wird der andere zur Zustimmung verleitet.
Sprachliche Tricks, die den oder die Gesprächspartner*in fesseln
Betonen Sie, was Ihr oder Ihre Verhandlungspartner*in gewinnt! Verlust ist immer schmerzhaft und niemand verliert gerne etwas. Deshalb werden Sie eine viel positivere Resonanz erzeugen, wenn Sie sagen „Ich gebe Ihnen unseren Topartikel für 450 Euro“, als wenn Sie formulieren, dass Sie den entsprechenden Preis für das Produkt verlangen.
Ist Ihr oder Ihre Gesprächspartner*in nicht Ihrer Meinung? Sprechen Sie schneller. Wer damit beschäftigt ist, dem Gegenüber zu folgen, hat weniger Zeit, nachzudenken. Sie können auch den Inhalt des Gesprächs verkomplizieren. Wenn die andere Tischseite überlegen oder gar aufwendig nachrechnen muss, was Ihr Angebot konkret bedeutet, stimmt sie möglicherweise aus lauter Verwirrung einfach zu. Sind Ihre Ansichten sowieso deckungsgleich, drosseln Sie Ihr Sprechtempo – so hat Ihr Kunde Zeit, Ihre Argumente nachzuvollziehen.
Zuckerbrot und Peitsche
Eine weitere Möglichkeit, jemanden in Ihrem Sinne zu beeinflussen, ist, ihm einen Schreck einzujagen – mit einem aberwitzig überzogenen Preis vielleicht. Wenn Sie der Gegenpartei zuerst Angst machen und Sie dann erlösen – beispielsweise, indem Sie deutlich machen, dass Sie nur gescherzt haben – stehen Ihre Chancen besser, dass Sie eine Einwilligung erhalten.
Ihr oder Ihre Gesprächspartner*in wird nämlich froh sein, der Gefahr entgangen zu sein und gedanklich noch an diesem Moment hängen. Sie können ein Anliegen auch erst vorbringen, wenn der andere bereits erschöpft ist – so fehlt ihm die Energie, Sie zu hinterfragen und eventuell Nein zu sagen.
Sie können jedoch auch anders vorgehen und eine Belohnung ohne unmittelbare Gegenleistung vorausschicken: Beruhend auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit möchten sich Menschen, für die man etwas tut, revanchieren. Der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini hat das Phänomen der Reziprozität näher untersucht. Es ist ein grundlegendes Prinzip menschlichen Handelns.
Schenken Sie Ihrem oder Ihrer Gesprächspartner*in also etwas, tun Sie ihm einen Gefallen oder stellen Sie ihm etwas zur Verfügung, dass er braucht. Damit wecken Sie seinen Wunsch, Ihnen ebenfalls etwas Gutes zu tun.
Tricksen Sie im Verkauf!
Produktknappheit als Kaufanreiz
Begrenzte Dinge gewinnen an Wert – eine schlichte Regel. Vermitteln Sie also glaubhaft, dass durch die große Nachfrage nach Ihrem Produkt eine Knappheit eingetreten ist – oder für einen einzelnen Kunden nur eine bestimmte Menge erhältlich ist – schaffen Sie sofort einen Kaufanreiz.
Aber Achtung! Verhindern Sie unbedingt den Reaktanz-Effekt: Fühlen sich Menschen so sehr unter Druck gesetzt, dass sie Ihre Verhaltensfreiheit bedroht sehen, geschieht genau das Gegenteil – das Produkt wird rundheraus abgelehnt.
Social proof – Der Mehrheit folgen
Häufig orientieren sich Personen in ihrem Verhalten daran, was ihre Mitmenschen tun. Sie vertrauen darauf, dass diese gute Entscheidungen treffen – frei nach dem Motto „Wenn das so viele Leute gut finden, muss es sich bewährt haben“ – und folgen dem Beispiel der anderen. Machen Sie also transparent, wie viele Kunden Ihr Produkt erworben oder Ihre Dienstleistung wahrgenommen haben, um neue Interessenten zum Kauf zu animieren.
Der „Herdentrieb“ funktioniert übrigens auch auf sprachlicher Ebene. Wenn Sie Ihren oder Ihre Gesprächspartner*in mit einem Substantiv beschreiben, erzeugen Sie in ihm oder Ihr damit das Gefühl, einer bestimmten Gruppe bereits anzugehören: „Ihnen als Käufer*in des Produkts steht eine Zusatzleistung zu.“ statt „Sie bekommen unsere Zusatzleistung, wenn Sie das Produkt kaufen“. Der Schritt, das substantivisch Vorweggenommene in die Realität umzusetzen, ist viel kleiner.
Verlustaversion und Prospekttheorie
Menschen verlieren ausgesprochen ungern etwas, das sie bereits haben. Der Nobelpreisträger für Wirtschaft Daniel Kahneman stellte fest, dass die emotionale Reaktion auf einen Verlust viel stärker sein kann, als die Reaktionen auf einen Gewinn. Das heißt: Ihren Kund*innen kann das Geld, dass er oder sie Ihnen für Ihr Produkt bezahlen muss, so weh tun, dass er sich über seinen Kauf überhaupt nicht mehr freuen kann. Das gilt es zu vermeiden.
Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine davon: Cashback-Modelle und Rabatte. Wenn der oder die Kund*in, der unbar bezahlt, beim Kauf seines neuen Wagens einen Preisnachlass in Form von bar auf die Hand ausgezahlten Banknoten erhält, erscheint ihm der Gewinn wesentlich größer als sein Verlust. Einen Rabatt herauszuschlagen, verhilft vielen Menschen zu einem Glücksgefühl.
Oder: Stellen Sie dem oder der Kund*in eine Zeit lang etwas kostenlos zur Verfügung. Versuche von Kahneman haben gezeigt, dass Menschen eher geneigt sind aktiv zu werden, wenn sie Gefahr laufen, andernfalls etwas zu verlieren, worüber sie bereits verfügen. Sie verkaufen Ihre Software oder Dienstleistung also eher, wenn Sie sie zunächst kostenfrei bereitstellen. Dabei kommt zusätzlich auch anteilig die Reziprozität zum Tragen, und die Angst vor Fehlinvestitionen sinkt – man kennt das Produkt ja schon.
Gestalten Sie die Preise strategisch!
Decoy-Effekt – Preisköder
Haben Sie zwei Produkte im Angebot, von denen sich das hochpreisige schlechter verkauft, führen Sie ein drittes ein. Dieser Köder stellt für denselben Preis einen geringeren Nutzen zur Verfügung.
Eine Studie am Massachusetts Institute of Technology (MIT) hat gezeigt, dass dieses unsinnig erscheinende Angebot weitreichenden Effekt hat: Die meisten Probanden entschieden sich für die teure Variante, da sie deren Preis-Leistungs-Verhältnis als beste Wahl empfanden. Streicht man jedoch den Köder, nimmt die Mehrheit das günstigere Produkt.
Ankerpreise
Bieten Sie einem oder einer Interessent*in zuerst einen Artikel an, der teurer ist als das, was er erklärtermaßen ausgeben möchte. Anschließend zeigen Sie ihm oder ihr das, was in seinem Budget liegt. Besonders leicht lassen sich Kund*innen über einen Ankerpreis beeinflussen, die wenig über ein Produkt wissen.
Da Sie nach einem Orientierungspunkt suchen, und Sie einen anbieten, erscheint das übrige Angebot preiswert, aber auch weniger prestigeträchtig. Selbst wenn Sie das teure High Class-Produkt nicht verkaufen, wird die Zahlungsbereitschaft des oder der Kund*in nach oben verschoben.
Centbeträge
Forscher haben die Hypothese aufgestellt, dass Menschen die Ziffern eines Preises von links nach rechts mit abnehmender Intensität wahrnehmen. Ein Preis von 9,99 Euro wird als „Neun Euro und irgendwas“ registriert, was deutlich geringer als 10 Euro erscheint. Es ist kein neuer Kniff, sich knapp unterhalb der Preisschwelle zu bewegen, funktioniert aber nach wie vor.
Neuropricing
An der Hochschule für Angewandte Wissenschaften München hat sich Gehirnspezialist Kai-Markus Müller einen Namen in dieser jungen Disziplin gemacht. Er und sein Team fanden heraus, dass Preisinformationen das Schmerzareal im menschlichen Gehirn stimulieren – bei Kreditkarten ist die Reaktion geringer als bei Bargeld. Die Zahlungsbereitschaft des Kunden steigt also, wenn er die Rechnung unbar begleichen kann.
Eine weitere Entdeckung: Ist der Preis mit einer Währungseinheit versehen, reagiert das Schmerzzentrum stärker, als wenn die Preisauszeichnung nur in Ziffern vorgenommen wurde. Die geringste Intensität entsteht, wenn der Preis in Worten aufgeschrieben wird – ein einfacher Trick, den Sie nutzen können, wenn Sie mit Ihren Kunden verhandeln.
Kleine Tricks mit großer Wirkung
Wie Sie sehen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Manipulation zur Förderung des Absatzes einzusetzen. Ein guter oder gute Verkäufer*in hat ein Gespür dafür, bei welchem oder welcher Kund*in er oder sie welche Strategien zum Einsatz bringen kann, denn nicht alles passt in jedem Fall.
Die Persönlichkeit des oder der potenziellen Käufer*in spielt eine wesentliche Rolle für den Erfolg oder Misserfolg einer Manipulation. Lassen Sie sich also Zeit, Ihr Gegenüber einzuschätzen, denn wenn Sie das Vertrauen des Kunden verspielen, hilft Ihnen auch kein Ankerpreis mehr.
Quellen
- Die hohe Kunst der Manipulation: So machen andere, was ihr wollt — ohne es zu merken via Business Insider Deutschland
- Sanfte Manipulation: 5 einfache Grundsätze der Psychologie, die du im Marketing nutzen solltest via t3n.de
- Die Tricks bei der Preissetzung via Manager Magazin
