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Kunden gewinnen im Verkaufsgespräch: Die Macht der überzeugenden Argumente

Kunden gewinnen im Verkaufsgespräch: Die Macht der überzeugenden Argumente

Wenn man im Vertrieb etwas erreichen will, dann muss man Kunden gewinnen können. Aber niemand wünscht sich, im Verkaufsgespräch überredet zu werden oder seine eigene Meinung ausgetauscht zu bekommen. Kein potenzieller Kunde will manipuliert oder beeinflusst werden!
Verkaufsgespräch
Lecturio Redaktion

·

27.06.2023

Inhalt

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5 Tipps wie Sie im Verkaufsgespräch Kunden gewinnen

Folgende Punkte sollten Sie im Verkaufsgespräch unbedingt beachten, um wirklich erfolgreich mit Geschäftskunden zu kommunizieren:

  1. Im Verkaufsgespräch dem Gesprächspartner immer aktiv zuhören!
  2. Informieren, anstatt überreden – der Kunde will oder muss schließlich vom Produkt überzeugt werden!
  3. Nach vorhandenem Interesse suchen und dieses im Verkaufsgespräch taktisch klug einsetzen!
  4. (Geschäfts-)Kunden zu manipulieren, funktioniert auf Dauer nicht!
  5. Richtig gute und durchschlagende Ideen sind früher oder später Mangelware – Dauermethoden müssen her!

Warum Manipulation im Verkaufsgespräch nicht funktioniert

Jede Art von versuchter Beeinflussung kann eine Weile lang funktionieren. Aber früher oder später werden die Methoden dahinter entlarvt. Dann wird klar, dass sich eine Absicht darin verbirgt, die so meist nicht erwünscht ist. Umgemünzt auf die Verkaufspraxis bedeutet das, dass nicht ständig neue Verkaufsmethoden entwickelt werden können. Dazu kommt, dass die „Gegenseite“ – sprich die Kunden – immer schneller und mit immer weniger Aufwand in der Lage sind, die Argumente der „Verkaufsfront“ zu entschärfen und sich nicht länger über den Tisch ziehen lassen.

Kunden gewinnen mit einem neuen Ansatz

Dass die Manipulation von Kunden – sei es im Geschäftsalltag oder im Endkundenbereich – keine Zukunft hat, leuchtet ein. Vor allem in Zeiten von Social Media und Web 2.0 lässt sich niemand mehr so einfach etwas andrehen. Verkaufs-Experte Heinrich setzt daher auf aktives Zuhören. Wie dieser neue Ansatz aussieht, erklärt er anhand eines anschaulichen Beispiels:

Angenommen, ich möchte Sie für ein neues Hobby begeistern, nämlich Fliegenfischen. Dabei werden kunstvoll gestaltete Köder, die Insekten nachahmen, mit einer Angel und rhythmischen Bewegungen weit ausgeworfen. Fische verwechseln die Köder mit Insekten, die ins Wasser fallen und schnappen zu. Wenn Sie noch kein Fan dieses Hobbys sind – wie könnte ich Sie dafür begeistern? Unter Umständen, indem ich versuche, herauszufinden, was Sie jetzt schon interessiert. Vielleicht würde ich Sie fragen, was Sie von einer Freizeitbeschäftigung halten, die bei extrem hohem Erholungswert nur minimales Budget erfordert. Oder ich würde mich über Ihre Meinung zu einem Hobby erkundigen, das in warmen Jahreszeiten eine Betätigung an der frischen Luft ermöglicht und dennoch auch im Winter, wenn man lieber zu Hause bleibt, spannende Tätigkeiten bietet.

Bei diesem Gespräch würde ich genau hinsehen und intensiv zuhören. Ich würde auf das Leuchten in Ihren Augen warten. Und dann würde ich mit Ihnen über genau dieses – also Ihr – Interesse sprechen. Es ist nämlich sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden, als neues Interesse zu erzeugen.

Stephan Heinrich

Die Lecturio-Redaktion

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eLearning Award 2023

Lecturio und die Exporo-Gruppe wurden für ihre digitale Compliance-Akademie mit dem eLearning Award 2023 ausgezeichnet.

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Lecturio und die TÜV SÜD Akademie erhielten für den gemeinsam entwickelten Online-Kurs zur Vorbereitung auf den
Drohnenführerschein den eLearning Award 2019 in der Kategorie “Videotraining”.

Comenius-Award 2019

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herausragende didaktische Multimediaprodukte auszeichnet.

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Die International E-Learning Association, eine Gesellschaft für E-Learning Professionals und Begeisterte, verlieh der Lecturio Learning Cloud die Gold-Auszeichnung in der Kategorie “Learning Delivery Platform”.

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B2B Award 2020/2021

Die Deutsche Gesellschaft für Verbraucherstudien (DtGV) hat Lecturio zum Branchen-Champion unter den deutschen Online-Kurs-Plattformen gekürt. Beim Kundenservice belegt Lecturio den 1. Platz, bei der Kundenzufriedenheit den 2. Platz.

B2B Award 2022

Für herausragende Kundenzufriedenheit wurde Lecturio von der Deutschen Gesellschaft für Verbraucherstudien (DtGV) mit dem deutschen B2B-Award 2022 ausgezeichnet.
In der Rubrik Kundenservice deutscher Online-Kurs-Plattformen belegt Lecturio zum zweiten Mal in Folge den 1. Platz.

Simon Veiser

Simon Veiser beschäftigt sich seit 2010 nicht nur theoretisch mit IT Service Management und ITIL, sondern auch als leidenschaftlicher Berater und Trainer. In unterschiedlichsten Projekten definierte, implementierte und optimierte er erfolgreiche IT Service Management Systeme. Dabei unterstützte er das organisatorische Change Management als zentralen Erfolgsfaktor in IT-Projekten. Simon Veiser ist ausgebildeter Trainer (CompTIA CTT+) und absolvierte die Zertifizierungen zum ITIL v3 Expert und ITIL 4 Managing Professional.

Dr. Frank Stummer

Dr. Frank Stummer ist Gründer und CEO der Digital Forensics GmbH und seit vielen Jahren insbesondere im Bereich der forensischen Netzwerkverkehrsanalyse tätig. Er ist Mitgründer mehrerer Unternehmen im Hochtechnologiebereich, u.a. der ipoque GmbH und der Adyton Systems AG, die beide von einem Konzern akquiriert wurden, sowie der Rhebo GmbH, einem Unternehmen für IT-Sicherheit und Netzwerküberwachung im Bereich Industrie 4.0 und IoT. Zuvor arbeitete er als Unternehmensberater für internationale Großkonzerne. Frank Stummer studierte Betriebswirtschaft an der TU Bergakademie Freiberg und promovierte am Fraunhofer Institut für System- und Innovationsforschung in Karlsruhe.

Sobair Barak

Sobair Barak hat einen Masterabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen absolviert und hat sich anschließend an der Harvard Business School weitergebildet. Heute ist er in einer Management-Position tätig und hat bereits diverse berufliche Auszeichnungen erhalten. Es ist seine persönliche Mission, in seinen Kursen besonders praxisrelevantes Wissen zu vermitteln, welches im täglichen Arbeits- und Geschäftsalltag von Nutzen ist.

Wolfgang A. Erharter

Wolfgang A. Erharter ist Managementtrainer, Organisationsberater, Musiker und Buchautor. Er begleitet seit über 15 Jahren Unternehmen, Führungskräfte und Start-ups. Daneben hält er Vorträge auf Kongressen und Vorlesungen in MBA-Programmen. 2012 ist sein Buch „Kreativität gibt es nicht“ erschienen, in dem er mit gängigen Mythen aufräumt und seine „Logik des Schaffens“ darlegt. Seine Vorträge gestaltet er musikalisch mit seiner Geige.

Holger Wöltje

Holger Wöltje ist Diplom-Ingenieur (BA) für Informationstechnik und mehrfacher Bestseller-Autor. Seit 1996 hat er über 15.800 Anwendern in Seminaren und Work-shops geholfen, die moderne Technik produktiver einzusetzen. Seit 2001 ist Holger Wöltje selbstständiger Berater und Vortragsredner. Er unterstützt die Mitarbeiter von mittelständischen Firmen und Fortune-Global-500- sowie DAX-30-Unternehmen dabei, ihren Arbeitsstil zu optimieren und zeigt Outlook-, OneNote- und SharePoint-Nutzern, wie sie ihre Termine, Aufgaben und E-Mails in den Griff bekommen, alle wichtigen Infos immer elektronisch parat haben, im Team effektiv zusammenarbeiten, mit moderner Technik produktiver arbeiten und mehr Zeit für das Wesentliche gewinnen.

Frank Eilers

Frank Eilers ist Keynote Speaker zu den Zukunftsthemen Digitale Transformation, Künstliche Intelligenz und die Zukunft der Arbeit. Er betreibt seit mehreren Jahren den Podcast „Arbeitsphilosophen“ und übersetzt komplexe Zukunftsthemen für ein breites Publikum. Als ehemaliger Stand-up Comedian bringt Eilers eine ordentliche Portion Humor und Lockerheit mit. 2017 wurde er für seine Arbeit mit dem Coaching Award ausgezeichnet.

Yasmin Kardi

Yasmin Kardi ist zertifizierter Scrum Master, Product Owner und Agile Coach und berät neben ihrer Rolle als Product Owner Teams und das höhere Management zu den Themen agile Methoden, Design Thinking, OKR, Scrum, hybrides Projektmanagement und Change Management.. Zu ihrer Kernkompetenz gehört es u.a. internationale Projekte auszusteuern, die sich vor allem auf Produkt-, Business Model Innovation und dem Aufbau von Sales-Strategien fokussieren.

Leon Chaudhari

Leon Chaudhari ist ein gefragter Marketingexperte, Inhaber mehrerer Unternehmen im Kreativ- und E-Learning-Bereich und Trainer für Marketingagenturen, KMUs und Personal Brands. Er unterstützt seine Kunden vor allem in den Bereichen digitales Marketing, Unternehmensgründung, Kundenakquise, Automatisierung und Chat Bot Programmierung. Seit nun bereits sechs Jahren unterrichtet er online und gründete im Jahr 2017 die „MyTeachingHero“ Akademie.

Andreas Ellenberger

Als akkreditierter Trainer für PRINCE2® und weitere international anerkannte Methoden im Projekt- und Portfoliomanagement gibt Andreas Ellenberger seit Jahren sein Methodenwissen mit viel Bezug zur praktischen Umsetzung weiter. In seinen Präsenztrainings geht er konkret auf die Situation der Teilnehmer ein und erarbeitet gemeinsam Lösungsansätze für die eigene Praxis auf Basis der Theorie, um Nachhaltigkeit zu erreichen. Da ihm dies am Herzen liegt, steht er für Telefoncoachings und Prüfungen einzelner Unterlagen bzgl. der Anwendung gern zur Verfügung.

Zach Davis

Zach Davis ist studierter Betriebswirt und Experte für Zeitintelligenz und Zukunftsfähigkeit. Als Unternehmens-Coach hat er einen tiefen Einblick in über 80 verschiedene Branchen erhalten. Er wurde 2011 als Vortragsredner des Jahres ausgezeichnet und ist bis heute als Speaker gefragt. Außerdem ist Zach Davis Autor von acht Büchern und Gründer des Trainingsinstituts Peoplebuilding.

Wladislav Jachtchenko

Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere – sowohl offline in Präsenztrainings als auch online in seiner Argumentorik Online-Akademie mit bereits über 52.000 Teilnehmern. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und Techniken für effektives Leadership.

Alexander Plath

Alexander Plath ist seit über 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb aktiv und hat in dieser Zeit alle Stationen vom Verkäufer bis zum Direktor Vertrieb Ausland und Mediensprecher eines multinationalen Unternehmens durchlaufen. Seit mehr als 20 Jahren coacht er Führungskräfte und Verkäufer*innen und ist ein gefragter Trainer und Referent im In- und Ausland, der vor allem mit hoher Praxisnähe, Humor und Begeisterung überzeugt.