Körpersprache für Fortgeschrittene
Über den Vortrag
Der Vortrag „Körpersprache für Fortgeschrittene“ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Erinnerung und Vertiefung: Der erste Eindruck
- Faktoren einer Verkäufer-Persönlichkeit
- Wirkung des Verkäufers
- Kernaussagen der Verkaufspsychologie
- Praktisches Beispiel: Szene und Übung
- "Rapport": Eine Kundenbeziehung aufbauen
- Praktisches Beispiel: Szenen und Übung
- Auflösung, Zusammenfassung und Fazit
- Praktisches Beispiel: Weitere Szene mit Auswertung
Quiz zum Vortrag
Warum ist der erste Eindruck beim Verkaufen so wichtig?
- Weil viele Kaufentscheidungen bereits in den ersten 30 Sekunden des Verkaufsgesprächs getroffen werden.
- Weil der Kunde sich unterbewusst entscheidet, ob er Sie sympathisch findet oder nicht und dieser Eindruck das gesamte Verkaufsgespräch überlagert.
- Weil es keine zweite Chance für den ersten Eindruck gibt.
- Weil Sie bereits nach 10 bis 30 Sekunden einschätzen können, ob es sich lohnt das Verkaufsgespräch mit dem Kunden fortzusetzen oder abzubrechen.
- Weil bereits in den ersten 30 Sekunden die Einwände des Kunden entstehen.
Der erste Eindruck hat im Verkaufsgespräch überragende Bedeutung. Damit der erste Eindruck ein positiver wird, ist es unter anderem wichtig, den Kunden richtig zu begrüßen. Welche Begrüßung sollten Sie deshalb vermeiden?
- Die Begrüßung: "Kann ich helfen?"
- Die Begrüßung: "Schönen guten Tag! Schön Sie zu sehen!", bei bereits bekannten Kunden.
- Die Begrüßung: "Wie darf ich Ihnen dienen?"
- Die Begrüßung: "Was führt Sie zu uns?"
- Die Begrüßung: "Was darf ich für Sie tun?"
Auch in den folgenden fünf Aussagen zum Vortrag "Körpersprache für Fortgeschrittene" hat sich ein Fehler eingeschlichen. Welcher ist es?
- Sie sollten dem Kunden nicht zu häufig in die Augen schauen, weil Sie ihn damit verunsichern könnten.
- Ein Signal der Sicherheit ist der sichere und feste Stand auf dem Boden.
- Achten Sie auf positive Gestik: So erhalten Sie eine positive Ausstrahlung. Sie unterstreichen Ihre Aussagen – oberhalb der Gürtellinie sind die Hände im „positiven“ Bereich.
- Nehmen Sie eine aufrechte Haltung ein: Brust raus und Bauch rein! So bekommen Sie besser Luft und wirken souveräner.
- Vertrauen entsteht, wenn Ihre Sprache und Körpersprache zueinander passen - Sie sind dann kongruent.
Welche Faktoren zeichnen die Verkäuferpersönlichkeit eines Spitzenverkäufers aus?
- Selbstvertrauen und ein selbstbewusstes Auftreten
- Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit
- Empathiefähigkeit und ein sympathisches Auftreten
- Begeisterungsfähigkeit und Leidenschaft
- Schauspielerisches Geschick und Wandlungsfähigkeit
Ein wertvolles Hilfsmittel, um eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, ist die Spiegeltechnik. Was sind die Voraussetzungen, um diese Technik erfolgreich anwenden zu können?
- Sie müssen den Gesprächspartner aktiv zuhören und bewusst wahrnehmen.
- Sie müssen sich in Ihren Gesprächspartner hineinfühlen.
- Sie müssen sich auf die individuelle Persönlichkeit Ihres jeweiligen Gegenübers einlassen und flexibel sein.
- Sie müssen sich auf sich konzentrieren, um Ihre Bewegungsabläufe authentisch dem anderen anzugleichen.
Was sollten Sie nicht tun, wenn Sie Ihr Gegenüber bewusst spiegeln?
- Meinungen und Überzeugungen als eigene übernehmen, wenn sie nicht den Ihren entsprechen.
- Die Körperhaltung des anderen übernehmen.
- Den Atemrhythmus des anderen übernehmen.
- Den Tonfall und das Sprechtempo des anderen übernehmen.
Welches Verhalten ist schlechtes Verhalten, um zum Verkaufserfolg zu gelangen?
- Es ist schlecht sich vom Gegenüber wegzudrehen, ihm also die "kalte Schulter" zu zeigen.
- Es ist schlecht, das Gegenüber nicht anzuschauen.
- Es ist schlecht, geistig abwesend zu sein oder zu glauben alles besser zu wissen.
- Es ist schlecht, nicht auf das Gegenüber einzugehen, zum Beispiel durch Nachfragen oder zustimmendes Nicken.
- Es ist schlecht, die Führung zu übernehmen.
Wie spiegeln Sie Ihren Gegenüber richtig?
- Indem Sie die Spiegeltechnik behutsam einsetzen.
- Indem Sie sich in den Gesprächspartner hineinfühlen.
- Indem Sie nicht nur spiegeln, sondern als zweiten Schritt auch die Führung übernehmen.
- Indem Sie möglichst alle Verhaltensweisen des anderen nachahmen.
Wie sollten Sie sich nicht verhalten, um Ihren Verkaufserfolg nicht zu gefährden?
- Sie sollten immer auf den Abschluss fixiert sein.
- Sie sollten Ablenkungen für den Kunden beseitigen.
- Sie sollten keine Angst vor der Abschlussfrage haben und diese direkt stellen, wenn es so weit ist.
- Sie sollten offen sein für die Schwierigkeiten und Probleme des Kunden.
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Dozent des Vortrages Körpersprache für Fortgeschrittene
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... ersten rund 10 Sekunden. Sie haben keine zweite Chance für ...
... Selbstwertgefühl. Kommunikationsfähigkeit © diego cervo - ...
... Sie Blickkontakt! 2.Sprechen Sie mit angenehmer Stimme! 3.Achten Sie auf positive Gestik! 4.Stehen Sie ...
... Menschen. Ablehnung entsteht, wenn Sprache und Körpersprache nicht zueinander ...
... pixelio.de © WavebreakMediaMicro - Fotolia.com 2. ...
... Schlüsselworte. Tonfall, Tempo, Lautstärke, Sprachrhythmus. Meinungen und Überzeugungen wie ...
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