Mit dem Telefon im B2B-Markt neue Kunden gewinnen - Das Neukundengeschäft
Über den Vortrag
Der Vortrag „Mit dem Telefon im B2B-Markt neue Kunden gewinnen - Das Neukundengeschäft“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zur Telefon-Akquise
- Struktur einer Telefon-Akquise
- Was im Gedächtnis bleibt
- Methode für die Umsetzung - Der Gesprächsleitfaden
- Einsatz im Vertrieb
- Ansätze für ein Nutzenversprechen
- Zusammenfassung der Telefon-Akquise
Quiz zum Vortrag
Bei der Telefonakquise...
- ...ist ein Gesprächsleitfaden schon der halbe Erfolg.
- ...ist es sinnvoll, das persönliche Stimmungsbarometer zu berücksichtigen.
- ...ist es sinnvoll, zum Abschluss des Telefonats eine Vereinbarung zu treffen.
- ...braucht es keine Vorbereitung.
- ...ist es unwichtig, wo ich mich gerade aufhalte.
Was sollte ein Verkaufsberater bedenken, wenn es heißt „Gehört ist noch nicht verstanden“?
- Der Verkaufsberater sollte nachfragen, ob das Gesagte vom Kunden verstanden wurde.
- Er sollte die vorgetragenen Argumente mit anderen Worten noch einmal wiederholen.
- Er sollte den Lautsprecher des Telefons nutzen.
- Er sollte dem Kunden aufmerksam und aktiv zuhören.
Das „goldene Dreieck“ einer erfolgreichen Gesprächsführung am Telefon besteht aus…
- ...zuhören, Fragen stellen und argumentieren.
- ...laut sprechen, überreden, das Gehörte ignorieren.
- ...lange Sätze und Unterstellungen formulieren, Falschaussagen des Kunden verbessern.
- ...überzeugen durch Selbstbewusstsein, Fakten und Manipulation.
Was bewirkt das „aktive Zuhören“ am Telefon nicht?
- Es verwirrt den Kunden und erzeugt Unbehagen.
- Es macht sympathisch, wirkt höflich und freundlich.
- Es gibt Gelegenheit zum Sortieren der Gedanken.
- Es gibt Hinweise auf die Nutzenerwartung des Kunden.
Was ist mit der Aussage gemeint „Der Gesprächspartner denkt immer weiter!“?
- Jeder ausgesprochene Gedanke ruft einen weiteren Gedanken hervor.
- Der Kunde soll durch meine Gesprächsführung auf seine Lösung hingeführt werden.
- Jeder Kunde will im Recht bleiben, daher legt der Verkäufer seine persönlichen und beruflichen Erfahrungen für diese Gesprächssituation nicht zugrunde.
- Der Kunde denkt schon an Feierabend.
- Der Kunde will Ablenkung und Aktion während des Telefonats.
Was sind die Motive, die das Kaufverhalten steuern?
- Geld und Sicherheit.
- Service und Qualität.
- Entlastung und Ansehen.
- Rabatt und Skonto.
- Produktmuster und Prospekte.
Dozent des Vortrages Mit dem Telefon im B2B-Markt neue Kunden gewinnen - Das Neukundengeschäft
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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