USP - Unique Selling Proposition
Über den Vortrag
Der Vortrag „USP - Unique Selling Proposition“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zum USP
- Theoretische Grundlagen
- Struktur eines USP
- Umsetzung eines USP
- Phasen der Umsetzung eines USP
- Zusammenfassung des USP
Quiz zum Vortrag
Der USP „unique selling proposition“ ist…
- ...ein einzigartiges „alleinstellendes“ Verkaufsversprechen.
- ...eine Alleinstellung im Verkaufsgespräch.
- ...im Kundengespräch ein Argumentationstrumpf.
- ... eher unwichtig, wenn der Preis stimmt.
- ... für den Vertrieb und für den Verkäufer ohne Belang.
Was sollte in einem USP-Konzept beachtet werden?
- Dass die Analysen der Kernzielgruppen hinsichtlich ihrer Bedürfnisse und ihrer Wünsche berücksichtigt werden.
- Eine Markenbotschaft, die das Kaufmotiv an die Kernzielgruppen transportiert.
- Dass die Frage mit dem USP beantwortet wird, warum dieses Produkt, diese Dienstleistung gerade bei diesem Anbieter gekauft werden soll.
- Die Deckungsbeiträge der Kunden.
- Die Anzahl der Mitarbeiter im Unternehmen.
Welche Hauptziele werden mit einem ausgearbeiteten USP-Konzept verfolgt?
- Die Kommunikationswirkung der Werbemaßnahmen für den Vertrieb soll verstärkt werden und wir wollen uns von den Wettbewerbsprodukten signifikant abgrenzen.
- Neue Außendienstmitarbeiter und Auszubildende sollen gewonnen werden.
- Die Umsatz- und Ertragsplanung soll vereinfacht werden.
- Die Messeplanung soll vereinfacht werden und Geld eingespart werden.
Woraus besteht ein objektiver Produktnutzen?
- Aus den Bestandteilen des Produktes z.B. dem Material.
- Aus den Eigenschaften des Produktes z.B. Serien- oder Qualitätsprodukt.
- Aus der Verwendung z.B. industrielle Verwendung, Freizeitverwendung.
- Aus der Unternehmensstrategie.
- Aus einer Produktbroschüre.
Woraus besteht ein subjektiver Produktnutzen?
- Aus einem Markenversprechen z.B. Botschaftsaffinität.
- Aus einem psychologischen Produktnutzen z.B. der persönlichen Affinität.
- Aus der Einstellung zum Produkt z.B. hochwertiges Investitionsgut oder Produkt für den täglichen Gebrauch.
- Aus dem Herstellungsmaterial.
- Aus der Meinung des Außendienstmitarbeiters.
Welche Informationsquelle ist ungeeignet, um einen oder mehrere USP zu entwickeln?
- Die Börsenberichte der DAX-Unternehmen.
- Der Außendienstverkäufer mit seinen Kunden- und Wettbewerbsinformationen.
- Die vollständig ausgefüllten Kundenbesuchsberichte der Vertriebsmitarbeiter.
- Alle Mitarbeiter, die im Kundenkontakt stehen z.B. Kundendienst, Vertriebsinnendienst, Außendienst und Monteure.
Dozent des Vortrages USP - Unique Selling Proposition
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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