Fragetechnik: Den Bedarf konkretisieren
Über den Vortrag
Es gibt oft mehr Gründe, die Entscheidung zu verschieben, als sie zügig zu treffen. "Gute Idee - Machen wir irgendwann mal." So oder so ähnlich versanden viele Vertriebsprojekte und verwelken. Aber jetzt nicht mehr!Der Vortrag „Fragetechnik: Den Bedarf konkretisieren“ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Erfolg im Geschäftskundenvertrieb“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Schmerzen intensivieren
- Bildliche Darstellung
- Operativen Nutzen klären
- Das Vision Modell
- Zusammenfassung
Quiz zum Vortrag
Was unternehmen Sie, wenn die Schmerzen eines Kunden intensivieren wollen?
- Fragen zu den Auswirkungen der negativen Effekte und Probleme stellen.
- Direkte Lösungsansätze präsentieren.
- Mit geschlossenen Fragen auf die Probleme des Kunden anspielen.
- Auswirkungsfragen vermeiden.
Bei welcher der folgenden Fragen handelt es sich um keine Auswirkungsfrage?
- "Würden Sie gerne mit Hilfe eines Hochleistungsservers Ihre Betriebskosten um 30% reduzieren?"
- "Werden Ihre Expansionspläne beschränkt?"
- "Müssen Ihre Mitarbeiter dadurch Überstunden leisten?"
- "Haben die Wartungsarbeiten einen Umsatzausfall zur folge? "
Was sollen Auswirkungsfragen bei Ihren Kunden auslösen?
- Handlungsdruck
- Handlungsspielraum
- Handlungsalternativen
- Handlungszwang
Was sollten Sie, wenn es um den operativen Nutzen geht vermeiden?
- Positive Argumentation
- Nutzen-Fragen
- Hypnotische Gesprächsführung
- Aktivierung der Kunden-Vorstellungskraft
Was ist kein Bestandteil des Vision-Modells?
- Fakten vor dem Gespräch kennen
- Schmerzen intensivieren
- Operativen Nutzen klären
- Veränderungswunsch interpretieren
Was sind drei Mittel, um einen konkreten Bedarf zu erzeugen?
- Liste mit möglichen Kundenproblemen
- Erzeugter Handlungsdruck
- Intensivierte Schmerzen
- Konkrete Lösungsvorschläge
Welche Aussage erachten Sie im Zusammenhang eines Verkaufsgesprächs für falsch?
- Den operativen Nutzen wissen die meisten Kunden schon im voraus.
- Es ist ein langer Prozess bis konkreter Bedarf bei einem Kunden entsteht.
- Eine Argumentation des Verkäufers wirkt sich negativ aus.
- Fakten sollten vor dem Gespräch herausgearbeitet werden.
Dozent des Vortrages Fragetechnik: Den Bedarf konkretisieren
Stephan Heinrich
Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.
Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.
Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
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... Investition für Server, PCs und Softwarelizenzen liegt bei etwa 250.000,- und... Kunde: Was? Eine viertel Million nur um die Wartungskosten zu reduzieren? Sie machen wohl Witze! Was ist passiert? Der Kunde sieht noch nicht den Wert der angebotenen Lösung. Sicher gibt es noch mehr positive Auswirkungen ...
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... unerwünschten Auswirkungen der Probleme des Kunden: Was bedeutet das für Ihre Ausfallzeiten? Welchen Kostenzuwachs planen Sie für ..? •Werden Ihre Expansionspläne hierdurch beschränkt? Untersuchungen haben ergeben, dass Auswirkungsfragen ...
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... bis vier Tage Ausfallzeiten. Verkäufer: (Auswirkungsfrage) Wenn wir von einem durchschnittlichen Tagesumsatz von einer Mio. € ausgehen, sind dies immerhin 3 Mio. Umsatz. Wenn nur ein Drittel Ihrer Kunden aufgrund der fehlenden Lieferbereitschaft zum Wettbewerb geht ist dies immerhin ein Umsatzausfall von 1 Mio. pro Jahr. Kunde: (beginnt zu verstehen) So gesehen haben Sie Recht. Aber wer sagt denn, dass ein Drittel der Kunden nicht warten wolle? Verkäufer: (Auswirkungsfrage) Nehmen ...
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... Tag ist, wird ja auch Ihr Lager davon betroffen sein. Weder Ein- noch Auslieferungen finden termingerecht statt. Arbeiten Sie dann mit Überstunden um alles wieder in den Normalbetrieb zu führen? Kunde: Ja das stimmt. Wenn die EDV steht dann kann man im Lager nur Däumchen drehen. Wenn alles wieder funktioniert, müssen unsere Leute Überstunden machen. Das gilt auch für die Buchhaltung und die Auftragserfassung. Insgesamt für rund 75 Angestellte. Verkäufer: (Auswirkungsfrage) Wenn 75 Mitarbeiter dreimal jährlich ...
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... den Sie so erzielen könnten? Untersuchungen haben ergeben, dass Nutzen-Fragen. Von unerfahrenen Verkäufern durch Argumente ersetzt werden; die Akzeptanz für die Investition erhöhen •Informationen über die wesentlichen Entscheidungskriterien der Investitionsentscheidung offen ...
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... kennen Veränderungswunsch Interpretieren Schmerzen Intensivieren Individuellen ROI mitgestalten Operativen Nutzen klären Latenter Bedarf ...
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... finden Das Verlangen nach einer Lösung feststellen Latenter ...
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... Schmerzen die wahren Beweggründe ermittelt? Wie genau haben Sie die Vision des Entscheiders verstanden? ...
