Optimieren durch Testen, Pilotprojekte, internes Marketing von Dr. med. Günter Umbach

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Dozent des Vortrages Optimieren durch Testen, Pilotprojekte, internes Marketing

Dr. med. Günter Umbach

Dr. med. Günter Umbach verhilft als Trainer, Berater und Autor europäischen Führungskräften zu mehr Erfolg. Er verfügt über umfassende Berufserfahrungen u. a. als Medical Advisor und Director, Senior Productmanager, Marketing Director und internationaler Teamleiter. Seine Klienten profitieren weiterhin von seinen medizinischen Erfahrungen als Facharzt für Frauenheilkunde und Geburtshilfe, wissenschaftlicher Mitarbeiter der Universität von Texas, Gastprofessor der Universität in Bilbao und Lehrbeauftragter für den Master of Pharmaceutical Medicine der Universität Duisburg-Essen.

Dr. med. Günter Umbach ist außerdem Senior Associate des Management Centre Europe in Brüssel sowie Mitglied der Global Speakers Federation, der German Speakers Association und des Institute of Management Consultants der USA. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel, Videos und international veröffentlichter Business-Ratgeber. Führende und internationale Pharma-Unternehmen, Dienstleister und Forschungsinstitute nutzen seine lebendigen Workshops und Beratungen, um Kunden zu gewinnen und ihre Marktposition zu stärken.

Kundenrezensionen

Auszüge aus dem Begleitmaterial

... Gestatten Sie mir einige Anmerkungen zur Philosophie des steten Optimierens durch Testen oder dem Lernen aus Fehlern. Der legendäre General Electric Chef Jack Welch sagte dazu "Alle Manager machen Fehler. Die guten Manager unterscheiden sich von den schlechten Managern dadurch, dass sie diese Fehler auch beheben" Das empfohlene Vorgehen bei eigenen Fehlern erfordert allerdings eine souveräne innere Haltung. Leider ist das Thema Fehler und Scheitern in Firmen ein Tabu-Thema. Es wird meist nur über Erfolge gesprochen. ...

... Auswahl: "Prototyp", "Pilotprojekt", "Testphase", "Fine-tuning" oder "Streamlining". Die richtige Wahl des Begriffes kann die interne Akzeptanz enorm erhöhen. Sie experimentieren dabei spielerisch mit verschiedenen Elementen, probieren Ihre Entwürfe aus und schauen, wie sie ankommen. ("Learning by Trial and Error"). Nur durch offenen, ehrlichen Feedback kann man besser werden. Jedes Mal, wenn wir es versäumen, um Feedback zu bitten, versäumen wir eine Chance, besser zu werden. Joanne Rowling, Autorin der sensationell erfolgreichen Harry Potter Bücher, sagte bei ihrer Rede an der Harvard Universität sinngemäß: "Jeder erleidet irgendwann einmal Rückschläge." ...

... "Was würden Sie anders machen?" Dann kommt der Teil, der für viele Marketingleute und Verkäufer am schwierigsten ist, nämlich einfach still und wertschätzend zuzuhören. Also fragen Sie und hören Sie zu - ohne den Zwang zu fühlen, etwas erklären oder sich in irgendeiner Weise rechtfertigen zu müssen. Dann überarbeiten Sie Ihren Entwurf, indem Sie ihn an das erhaltene Feedback anpassen. Danach beginnen Sie den Zyklus wieder von vorne. So lernen Sie schrittweise dazu und werden immer besser. Diese wichtige Phase des Optimierens durch Testen wird häufig übergangen oder zu kurz gehalten. So lautet das Motto in vielen Firmen "Planen, Planen, Planen" ...

... und jetzt sind die Leute vielleicht verärgert, weil Sie schon wieder eine Änderung vorschlagen. In manchen Unternehmen ist die Fehlerkultur so gering ausgeprägt, dass solche Tests nur schwer durchführbar sind. Vielleicht erwägen Sie sogar eine spezielle Präsentation durch einen Outsider, dem oft mehr geglaubt wird als Ihnen. Um intern auf der sicheren Seite zu sein: Wählen Sie zwei Versionen, für die Sie selber verantwortlich ...

... Heute im Zeitalter des Internet ist dies in wenigen Tagen möglich. Mittels Pay-per-Click-Anzeigen auf Google (Google Ads) kann man einfach und preiswert Version A gegen Version B testen. Je nachdem wie attraktiv Wortwahl und Formulierung in der Anzeige sind, klicken mehr oder weniger Besucher auf eine Version. Man kann dann die Anklickraten (Click Through Rates oder CTR) vergleichen und weiß, welche Version effektiver ist.  ...

... Aber jeder, der eine Präsentation gibt, ist in gewisser Weise auch ein darstellender Künstler, der auf der Bühne vor Publikum eine Rolle spielt und dabei eine Top-Darbietung gibt - illustriert durch die gezeigte Abbildung. Natürlich haben Sie sich sehr gut auf Ihren Vortrag vorbereitet und natürlich stellen Sie Ihr Projekt professionell dar. Sie kennen vielleicht den Spruch "There is a bit of show business in every business". Also denken Sie vor einer Präsentation "Vorhang auf - heute gebe ich die beste Vorstellung meines Lebens". ...

... Finden Sie heraus, wer der Verantwortliche ist, rufen Sie ihn an und fragen ihn, ob er an einem kurzen, aktuellen Beitrag über Ihr faszinierendes Projekt interessiert ist, welchen Sie ihm fix und fertig per Email schicken könnten. Normalerweise ist die Antwort "ja". Sie erhöhen so die Sichtbarkeit und die wahrgenommene Relevanz Ihres Projektes. Wir kommen zu dem Punkt: Interne Interviews. Für ein wichtiges Projekt kann es hilfreich sein, einmal ein kurzes Interview mit einer Person aus der oberen Hierarchie-Ebene zu führen, also einem Mitglied des Vorstand oder der Geschäftsleitung. Stellen Sie die richtigen Fragen, ...

... Wir kommen nun zu dem Punkt: Außendienst. Halten Sie gute Kontakte zu den Regionalleitern und den Mitarbeitern im Außendienst. Die Mitarbeiter, die vor Ort Apotheken und Arztpraxen besuchen, gehören zu den bestinformierten Personen. Nutzen Sie diese Quelle im Interesse des Unternehmens. Ideal ist eine vertrauensvolle, von verständigem Wohlwollen getragene Zusammenarbeit. Dies habe ich als Berater von kleinen und großen erfolgreichen Firmen erlebt.  ...

... Da diese Personen oft auch die Funktion des Informationsbeauftragten innehaben oder dem Informationsbeauftragten zuarbeiten, erleichtert die frühe Einbindung und Wertschätzung dieser Personen die schnelle Freigabe erstellter Marketingmaterialen (siehe Kapitel "Der Informationsbeauftragte"). Wir kommen nun zu dem Punkt: Zentrale und Niederlassung. Die Firmenzentrale, wahlweise auch als "Stammhaus", "Mutterhaus" oder "Headquarters" bezeichnet bzw. je nach Firmensitz "Basel", "London", "Berlin" oder "New York" genannt, entwickelt die langfristige Strategie. ...

... Sorgen Sie für einen regelmäßigen Informationsfluss zu allen internen Stakeholdern. Ein kurzer monatlicher Newsletter über die Fortschritte bei Ihrem Produkt ist hilfreich und sorgt dafür, dass Ihr Produkt auf "den Radarschirmen" bleibt. Hinweis: "Kurz" bedeutet eine Lesezeit von weniger als einer Minute. ...

... Bedarf: Problem verstehen Positionierung: Prägnante Botschaft entwickeln Ausdruck: Kreativ die Sinne ansprechen ...

... Umbach, erfolgreich als Medical Advisor ...

... Internes Marketing-Programm, Schlüsselpersonen-Betreuung, Präsentationen bei ...

... Komitees, Publikationen in Firmen-Blättern, Interne Interviews, Intranet-Auftritt, Kommunikationsplattform, Außendienst ...

... Bedarf: Problem verstehen, Positionierung: Prägnante Botschaft entwickeln, Ausdruck: Kreativ die Sinne ansprechen ...