Zielgruppenspezifische Kommunikation für Medical Advisor von Dr. med. Günter Umbach

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Dozent des Vortrages Zielgruppenspezifische Kommunikation für Medical Advisor

Dr. med. Günter Umbach

Dr. med. Günter Umbach verhilft als Trainer, Berater und Autor europäischen Führungskräften zu mehr Erfolg. Er verfügt über umfassende Berufserfahrungen u. a. als Medical Advisor und Director, Senior Productmanager, Marketing Director und internationaler Teamleiter. Seine Klienten profitieren weiterhin von seinen medizinischen Erfahrungen als Facharzt für Frauenheilkunde und Geburtshilfe, wissenschaftlicher Mitarbeiter der Universität von Texas, Gastprofessor der Universität in Bilbao und Lehrbeauftragter für den Master of Pharmaceutical Medicine der Universität Duisburg-Essen.

Dr. med. Günter Umbach ist außerdem Senior Associate des Management Centre Europe in Brüssel sowie Mitglied der Global Speakers Federation, der German Speakers Association und des Institute of Management Consultants der USA. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel, Videos und international veröffentlichter Business-Ratgeber. Führende und internationale Pharma-Unternehmen, Dienstleister und Forschungsinstitute nutzen seine lebendigen Workshops und Beratungen, um Kunden zu gewinnen und ihre Marktposition zu stärken.

Kundenrezensionen

Auszüge aus dem Begleitmaterial

... Wer genau ist Ihre Zielgruppe, bildlich gesprochen, wo sind die Landelichter für Ihre Aktivitäten? Beim Sport erkundet man ja auch zuerst das Spielfeld, auf dem man dann spielen möchte, bevor man mit dem Spiel beginnt. Am Anfang steht also stets die Analyse, In der Medizin spricht man von der Diagnose. So wie kein vernünftiger Arzt eine Therapie verschreiben würde ...

... beim Adressieren der jeweiligen Gruppe den richtigen Ton, den richtigen Sprachstil und die richtige Worte zu treffen. So können sie von Vorneherein vertrauter mit den Menschen kommunizieren - ein klarer Vorteil. Viele dieser Empfehlungen klingen selbstverständlich, werden aber in der Praxis oft vernachlässigt. Ein Beispiel war das Mailing mit einheitlichem Text ...

... Während Mitarbeiter im Marketing von Firmen gerne von "Marke", "Brand" oder "Produkt" sprechen, sind Ärzte mehr mit dem Begriff "Medikament" vertraut, während Apotheker bevorzugt mit dem Begriff "Arzneimitteln" umgehen. So wird beispielsweise das "Portfolio an Produkten" der Industrie zu einer "Auswahl an Medikamenten" bei Ärzten und zu einem "Sortiment an Arzneimitteln" bei Apothekern. Bitte sprechen Sie niemals von einer "Palette von Arzneimitteln". ...

... Da Ärzte sich selber als professionelle Helfer und Heiler sehen, betrachten manche das "Helfen" von Industrie-Seite als unangemessen. Mit "Unterstützen" liegt man hingegen praktisch immer richtig. Die gezeigte Abbildung zeigt beispielhaft, wer (neben dem Produktmanager) tatsächliche Briefe an Ärzte unterschrieben hat. Nur die drei mit einem grünen Punkt markierten enthalten in irgendeiner Weise das Wort "medizinisch". ...

... Alle Fragen klingen einfach, sind aber in der Realität oft nicht leicht beantwortbar. Bei manchen Kunden braucht man eine Art Dechiffriergerät, um aus wolkigen Formulierungen oder unbewussten Wünschen das wirkliche Problem zu erkennen. Tatsache ist, dass Ihr Unternehmen mit den Angeboten wie Medikamenten, Medizinprodukten oder Dienstleistungen das Leben von Patienten, Ärzten, Apothekern und weiterer Kunden besser, einfacher oder lebenswerter machen möchte.  ...

... Hier wurde die Notwendigkeit einer rechtzeitigen Diagnostik bei Risikogruppen betont. Die Firma vermarktet das Nukleosidanalogon Entecavir (Baraclude®) zur Behandlung der chronischen Virus Hepatitis B. Eine Firma hat die Gefährlichkeit der frühen Morgenstunden für Herz-Kreislauf-Patienten als Grundlage für die Vorteile ihres langwirksamen Blutducksenkers genommen. ...

... Demnach fragt sich unser Gehirn etwa alle drei Sekunden: Was gibt es Neues in der Welt? Das menschliche Kurzgedächtnis kann Eindrücke von ungefähr drei Sekunden Dauer speichern. Dann werden die Informationen entweder weiterverarbeitet oder sie gehen verloren - wie beispielsweise viele gesprochene Einzelaussagen, die etwa drei Sekunden dauern. ...

... Hat sich ein bestimmter Eindruck in den Köpfen festgesetzt, ist es schwer, diesen Eindruck zu ändern - auch wenn sich die externen Fakten geändert haben. Unterschiedliche Geschwindigkeiten beim Sprechen und Denken. Die gezeigte Abbildung illustriert, wie unterschiedlich der geistige Fluss bei der gesprochenen Sprache und beim Denken ist. Wenn wir sprechen, schaffen wir etwa 150 Worte pro Minute. ...

... Wesentlich interessanter und einprägsamer ist die Bewegtbild-Kommunikation, also Filme und Videos. Die US-Fernsehserie "Dr. House" mit dem fiktiven, gleichermaßen unverschämten wie genialen Dr. Gregory House illustriert dies gut. Die Sendungen werden beispielsweise von der Universität Marburg zur Ausbildung der Medizinstudenten genutzt, um deren diagnostische Fähigkeiten zu trainieren. ...

... Umso größer ist der Vertrauensvorschuss, den man Ihnen schenken wird und umso eher wird sich Ihre Zielgruppe bei Ihnen gut aufgehoben fühlen. Zur Illustration hier die Ergebnisse von zwei Untersuchungen: Im Test A ließ man eine Person zwei Teesorten probieren und in Test B eine andere Person die gleichen zwei Teesorten (siehe obige Abbildungen). ...

... Als man auf deutsche Musik wechselte, stieg der Verkauf der deutschen Weinflaschen stark an (bis auf das Dreifache). Ohne dass die Kunden dies bewusst bemerkt hätten, gab die Musik implizit den Referenzrahmen vor, der sich direkt auf das Kaufverhalten auswirkte. Ärzte haben andere Vorstellungswelten als Apotheker und innerhalb der Ärzteschaft gibt es je nach Fachrichtung ganz unterschiedliche verbale und visuelle Elemente. ...

... Der Leser will den Überblick. Eines der größten Geschenke für jeden Arzt, Apotheker oder Patienten ist mehr Zeit. Der deutsche Schriftsteller Bertolt Brecht ermahnte Autoren, ihre Texte von Ballast, Floskeln und Füllwörtern zu befreien. Vermeiden Sie daher den häufig begangenen Fehler, zu viele Informationen in eine Seite hineinzupacken. Bringen Sie die Dinge auf den Punkt. ...

... Die gezeigte Abbildung illustriert, wie unterschiedlich Menschen dieselben Daten (hier die Konstellation der Sterne am Nachthimmel) interpretieren - abhängig von Faktoren wie Sozialisation, Kultur, Fantasie und weiteren Aspekten. So haben wir alle unsere eigene Interpretation der wahrgenommenen Sinnesreize: Jeder von uns sieht die Dinge auf seine Weise. Das, was wir für die Wirklichkeit halten, ist jeweils unsere individuelle Version. ...

... Aufgrund der Information-Überflutung oder des "Information-Overloads" hilft es, drei grundlegende Aspekte bei der Kommunikation zu beachten (siehe gezeigte Abbildung). Die drei grundlegenden Fragen lauten: Was konkret soll der Adressat Ihrer Aktivitäten, also der Empfänger Ihrer Botschaft, anschließend: Wissen: Rational denken (Kognitive Ebene). Fühlen: Spüren und empfinden (Emotionale Ebene). ...